DeWereldMorgen.be ging aankloppen bij Dexia en Jupiler. Daarnaast polsten we bij enkele marktkramers, verkopers van T-shirts, petjes, vuvuzela’s en andere hebbedingen. Allen hebben ze hetzelfde doel: de verkoopcijfers de hoogte injagen.

Op de koffie bij Kurt Cosijns, account manager PR, sponsoring & promotionele events bij Dexia.

“Wij verzorgen vier festivals: Les Ardentes, Feest in het Park, Tomorrow Land en Dour. Op het Dourfestival hebben we de grootste stand. We sponsoren het festival al 15 jaar, maar 8 à 9 jaar geleden is de omvang van de stand groter geworden. Ook proberen we de aangeboden diensten voor het publiek te variëren.”

Mooie stand …

“Onze stand is opgebouwd rond vijf concepten: to care, to help, to win, to walk en to charge. In elk proberen we een dienstenpakket uit te bouwen voor de festivalganger. To care draait rond gezondheid. Daar delen we vochtige doekjes, oordopjes en zonnecrème uit. Door de centrale ligging op het terrein komt het trouwens wel meer voor dat de Rode Kruis-medewerkers mensen preventief doorverwijzen naar onze stand. Vervelende kwaaltjes als hoofdpijn of verbranding worden zo voorkomen.”

“To help is het oudste concept. Elke dag voorzien we een uurrooster met de planning van de muziekgroepen. Dit hebben we de laatste jaren meer uitgebreid. We geven nu ook informatie van bekende sportmanifestaties zoals de Tour de France. To walk is nieuw sinds dit jaar. Het is een kluissysteem waar mensen waardevolle voorwerpen achter kunnen laten.”

“To charge voorziet een opladingsysteem voor draagbare telefoons. Enkele jaren geleden was het Proximus die het concept van het herladen van GSM’s op festivalterreinen lanceerde. Proximus’ systeem was niet zo handig. Er waren té lange wachtrijen. Deze plaats hebben wij ingenomen. Door een handig systeem van kleine vakjes en registratie kunnen we een kleine ruimte heel efficiënt gebruiken. Mensen hoeven niet meer aanwezig te zijn bij het herladen. Momenteel beschikken we over een capaciteit van duizend toestellen.”

“Onze laatste inbreng is to win. We nodigen mensen uit om online deel te nemen aan een spel. De bedoeling is om de demografische gegevens van potentiële klanten te verzamelen met het doel meer gerichte dienstenpakketten aan te kunnen bieden.”

Is dat dan de link naar actieve klantenwerving?

“Voor de naambekendheid moeten we het niet doen. Interne studies wijzen uit dat 99 procent van de mensen ons product kent. Jongeren zijn serieuzer geworden. Ze zijn shoppers die overspoeld worden met een overaanbod aan informatie. De bedoeling is dus dat festivalgangers onze service onthouden en er een bepaalde ernst aan koppelen.”

“Het aanbieden van dienstenpakketten vanuit onze vijf concepten is daar essentieel bij. Zo maken we de link naar het beeld en de waarden die we met onze bank willen uitdragen. Ten tweede willen we een band tussen het festival en onze merknaam ontwikkelen.”

Jullie hebben de boel niet zelf opgebouwd. Met wie werken jullie samen?

“De stand werd opgezet door Chloroform, een bedrijf gespecialiseerd in het opzetten van stands op beurzen en tentoonstellingen. Zij zorgt voor de praktische opbouw. Daarbij houdt ze rekening met een aantal elementen die belangrijk zijn voor onze doelstellingen: het hele design en de vormgeving moeten gericht zijn op het aanbieden van een ernstige en kwaliteitsvolle dienst op een festival. Zo is de stand ook voldoende breed om zoveel mogelijk publiek op te vangen.”

“Met een passage van massa’s mensen per dag is dat zeer belangrijk. Op de stand zelf zijn twee mensen van Dexia actief. De andere medewerkers worden gerekruteerd via het hostessebureau Up 2 You. Verloning, werkuren en arbeidsvoorwaarden worden bepaald door dat bedrijf. Dat maakt onderdeel uit van de professionalisering van de dienstverlening op festivals.”

Een pintje drinken met Arnaud Hanset, senior brand manager bij Jupiler.

Waarom drinken we een Jupiler? En geen Stella?

“Sinds AB Inbev zich de laatste jaren meer op de internationale markten begint te consolideren, merken we dat Stella in het buitenland als een bier met standing wordt aangezien. Dit beeld willen we uitdiepen. Daarom dat je Stella enkel zal zien op evenementen zoals in de AB. Volgens een interne studie kiest één derde van de Belgen Jupiler als favoriete bier. Daarom willen we er een populair, feestend en viriel beeld aan vasthangen. Festivals zijn daar het ideale terrein voor.”

De Joe Piler Saloon is een schot in de roos.

“De praktische uitwerking ervan is gebeurd door Demonstrate, onze vaste partner. Zij levert eveneens het personeel. Het is een compleet uitgebouwde Far West Saloon geworden. Binnen kan je een pintje drinken. Buiten stomen de technobeats uit de boxen en dansen strakke cowgirls op houten tonnen. De DJ’s werden door Inbev-Belgium zelf aangevraagd.”

“Hevige kleppers zoals discobar Galaxie staan op het programma. Het concept zal na het festivalseizoen worden geanalyseerd, maar na enkele festivals kunnen we stellen dat het werkt. Op Werchter stond er voor het eindconcert ongeveer 6.000 man voor de Saloon. Een journalist van P-Magazine noemde ons het derde podium van Werchter.”

Binnen enkele jaren op het hoofdpodium?

“Daarover bestaan duidelijke afspraken met de festivalorganisator. Het spreekt vanzelf dat we niet gaan concurreren met de bestaande podia. We verzorgen de momenten tussen de optredens door. Zo is er een continue flow van muziek en entertainment. Zo creëren we een added value voor de organisatoren van het festival.”

Wat is het effect op de verkoop?

“Met de Joe Piler Saloon willen we ons voornamelijk richten op image creating. Het contact met de potentiële klant is belangrijk. Dit jaar hebben we 100.000 cowboyhoeden geproduceerd om ze op de festivalterreinen uit te delen. We willen hier een stoer en viriel imago linken aan het product Jupiler. De uiteindelijke verkoop gebeurt dan aan de drankstands.”

Volgend jaar nog stoerder?

“Er bestaan tools om aan festivaltracking te doen. Deze tools laten ons toe om een goed beeld te vormen van het consumptiegedrag van onze doelgroep. Na het festivalseizoen gaan we deze tools uiteraard gebruiken om de zaken te evalueren. Afhankelijk van deze evaluatie zetten we dan gerichte stappen bij de uitbouw van ons imago.”

“Daarom is het nu moeilijk om te zeggen welke richting we volgende jaren uit moeten gaan. We verwachten deze zomer een passage van één miljoen mensen. Het is dus belangrijk om de belangrijkste actor te blijven en aan actieve promotie te blijven doen.”

Festivalmarkt zonder beats

Een heel ander verhaal op de festivalmarkt. Geen ingewikkelde constructies en oppeppende beats. Verkopers zijn bezig hun waren aan de man te brengen. We spraken met TingTong, een tweemansbedrijfje dat juwelen, stoffen en beeldhouwwerk levert aan winkeltjes in de regio van Nantes. Sinds vier jaar heeft het bedrijf ook een stand op Dour en Les Ardentes. Van Werchter is nooit een antwoord gekomen.

Goed aangekomen?

“Woensdagmorgen hebben we de bestelwagen volgeladen en zijn we vertrokken. In de namiddag hadden we dan nog wat tijd om de stand op te bouwen. De grote stroom mensen is tegen de avond op gang beginnen te komen.”

Dan volop aan het werk?

“We draaien hier dagen van gemiddeld 17 uur. Om 10 uur gaat de stand open en sluiten doen we pas rond 2 tot 3 uur. Het hangt er een beetje van af hoe laat de mensen terug naar de camping gaan. Genieten van de nachtrust is niet zo eenvoudig. Ook is er een totaal gebrek aan sanitaire faciliteiten. Het is niet zeker of we volgend jaar terugkomen.”

Loon naar werk?

“Dat loopt de laatste jaren minder goed. Het is harder dan vorige jaren. De jongeren beschikken over minder geld. Daarom maken we onze prijs zo redelijk mogelijk. Anderzijds betalen we toch heel wat voor onze plaats. Voor een lengte van 6 meter tellen we 1.000 euro neer. We kunnen onmogelijk nu al zeggen of we aan ons avontuur op Dour iets over gaan houden.”

Hetzelfde verhaal bij Kalakala, een winkeltje van twee Franse kledingverkopers. Naast Dour werken ze ook op Esperanzah! en een heleboel festivals in Frankrijk. Ze doen het werk al meer dan 10 jaar. Ze komen vanuit de Pyreneeën om hun waren hier aan de man te brengen.

Leuke T-shirts ….

“Wij werken met drie grafici: uit India, Frankrijk en Thailand. Zij ontwerpen de kledij en ik zorg voor de verkoop. Op festivals zoals Dour is dat zeker niet gemakkelijk. De concurrentie is moordend. Het is niet zeker of ik uit de kosten ga komen. Elk jaar worden de staanplaatsen duurder. Wat gaat het volgend jaar worden? Ik probeer me de laatste maanden ook meer te richten op de verkoop via internet. De site van onze winkel is momenteel volop in aanbouw.”

Hoe heb je de festivalmarkt de voorbije jaren zien evolueren?

“Het gaat beter dan tien jaar geleden. Ik denk dat dit te maken heeft met de manier waarop ik werk. De uitbouw van de promosite en het werk met kwalitatief materiaal is altijd een constante geweest. De laatste jaren is er een dip. De mensen maken minder onderscheid tussen artisanaal werk en goedkope massaproductie uit lageloonlanden. Ik wil iets speciaals bieden aan de klant. Deze nuance wordt door de jongeren niet altijd meer onderkend.”

Merk je ook een evolutie in hoe de grote bedrijven festivals sponsoren?

“Grote bedrijven sponsoren grote festivals en proberen daardoor meer te verkopen. Ze doen net als ik. Als dat dan moet gebeuren met een DJ op een stand van Jupiler, dan is dat niet erg. Mensen komen hier om te feesten en vinden dat best OK.”

“Maar het is inderdaad een feit dat het om big business gaat. Door de dalende verkoop van cd’s en het feit dat platenmaatschappijen een groter deel van de koek willen, moeten artiesten meer geld vragen voor optredens. De festivaltickets worden daardoor duurder. Als grote bedrijven geld leveren via sponsoring, kunnen de prijzen van tickets misschien nog redelijk blijven.”